Jak zbudować skuteczny lejek sprzedażowy w Twoim e-commerce?

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to proces, który firmy stosują, aby dotrzeć do potencjalnych klientów i przekształcić ich w klientów. Lejek jest zaprojektowany tak, aby przeprowadzić potencjalnych klientów przez podróż, która zaczyna się od budowania świadomości i kończy zakupem.

Lejek sprzedażowy rozpoczyna się od działań marketingowych, które tworzą świadomość produktów lub usług firmy. Kiedy potencjalny klient jest świadomy istnienia firmy, zaczyna rozważać ją jako rozwiązanie swojego problemu, poprzez zakup produktu lub skorzystanie z usługi.

W miarę jak potencjalny klient będzie kontynuował swoją podróż, będzie przechodził przez kolejne etapy lejka, od rozważania do podjęcia decyzji. Na etapie decyzji potencjalny klient stwierdzi, czy chce kupić produkt lub usługę.

Lejek sprzedażowy jest cennym narzędziem dla firm, ponieważ pomaga śledzić postępy potencjalnych klientów i określić, w którym miejscu lejka może znajdować się zator. Informacje te mogą być wykorzystane do dostosowania strategii marketingowej, tak aby jak najbardziej ułatwić podróż w dół lejka sprzedażowego grupie docelowej.

Różnica między lejkiem B2B a B2C

Główną różnicą między lejkiem sprzedażowym B2B a B2C jest typ klienta, do którego każdy z nich jest skierowany. Lejek sprzedażowy B2B jest skierowany do firm, natomiast lejek sprzedażowy B2C jest skierowany do konsumentów indywidualnych. Główna różnica między tymi dwoma rodzajami lejków sprzedażowych polega na rodzaju wykorzystywanych treści. Na przykład w lejku sprzedażowym B2B często używa się bardziej technicznego języka i kieruje się go do bardziej specyficznej grupy odbiorców, natomiast w lejku sprzedażowym B2C używa się bardziej ogólnego języka i kieruje się go do szerszej grupy odbiorców.

Etapy lejka sprzedażowego

Podczas budowania lejka sprzedaży należy pamiętać o kilku kluczowych rzeczach:

1. Upewnij się, że Twoja strona jest zoptymalizowana pod kątem wyszukiwarek. Pomoże to użytkownikom znaleźć Cię podczas wyszukiwania słów kluczowych związanych z Twoją działalnością.
2. Korzystaj z mediów społecznościowych, aby zwiększyć ruch na swojej stronie. Udostępniając swoje treści w mediach społecznościowych, możesz dotrzeć do szerszego grona odbiorców i przyciągnąć użytkowników na swoją stronę.
3. Stosuj skuteczne wezwania do działania. Twoje wezwanie do działania powinno być jasne i zwięzłe oraz powinno precyzować odbiorcom, co chcesz, żeby zrobili.
4. Zaoferuj coś wartościowego. Jeśli zachęcasz użytkowników, żeby kupili właśnie od Ciebie, musisz im zaoferować coś, czego chcą lub potrzebują. Pamiętaj, że sam opis produktu lub usługi nie wystarczy. Zadbaj o to, aby przekonać potencjalnego klienta, że Twoja oferta trafia w jego potrzeby.

Model AIDA

• Awareness (Świadomość marki)
• Interest (Zainteresowanie)
• Desire (Pożądanie)
• Action (Decyzja zakupowa)

1. Awareness (Świadomość marki)

Jeśli chcesz stworzyć lejek sprzedażowy dla swojego biznesu e-commerce, pierwszym krokiem jest budowanie świadomości marki. Potencjalni klienci muszą najpierw dowiedzieć się o istnieniu Twojej firmy, żeby mogli pomyśleć o zakupie usług lub produktów, które mogą być rozwiązaniem ich problemu. Najlepszym sposobem na to jest tworzenie treści, które uczą o Twoim produkcie lub usłudze i ich korzyściach. Kiedy już przyciągniesz ich uwagę, możesz zacząć pracować nad przekształceniem ich w potencjalnych klientów, zachęcając ich do podania swoich danych kontaktowych. Następnie możesz przesuwać ich w dół lejka, pielęgnując ich za pomocą dodatkowych treści, a w końcu sprzedając im swój produkt lub usługę.

• Content marketing — Budowanie lejka sprzedaży za pomocą content marketingu zaczyna się od tworzenia treści, które przemawiają do grupy docelowej. Musisz tworzyć takie treści, które bezpośrednio odpowiadają na potrzeby i problemy Twoich potencjalnych klientów.
  Twoje treści powinny być pomocne i dostarczać eksperckich informacji, ale także – jeśli tego typu komunikaty trafiają w potrzeby grupy docelowej – powinny być zabawne i wciągające. Jeśli uda Ci się przyciągnąć uwagę odbiorców i utrzymać ich zaangażowanie, masz większe szanse na przekształcenie ich w powracających klientów.
• Social Media — tworzenie wysokiej jakości treści i publikowanie ich na mediach społecznościowych takich jak Facebook, LinkedIn czy Instagram z pewnością przyczyni się do wzrostu rozpoznawalności Twojej marki. Co wynika z faktu, że lubimy dzielić się doświadczeniami i opiniami, a media społecznościowe są do tego idealną platformą. Wykorzystując to, warto pamiętać, aby być oryginalnym. Nasz content powinien odróżniać się od contentu naszych konkurentów.
• Reklamy internetowe — Dzięki rozbudowanym opcjom targetowania potencjalnych klientów reklamy typu Google Ads albo PPC (ang. Pay Per Click) są jednym z najszybszych i najprecyzyjniejszych sposobów zwiększania świadomości marki. Niestety są to dość kosztowne rozwiązania, niemniej jednak dobrze zoptymalizowania kampania płatna może przynieść naprawdę duży zwrot z inwestycji.
• Influencerzy —to w wielu branżach konieczność np. w modzie. Dzięki wykorzystaniu odbiorców (ang. followers) danego Influencera, czy to na Facebooku, Instagramie czy Tik-Toku jesteśmy w stanie szybko rozpromować nasze produkty lub usługi stosunkowo niewielkim kosztem.
• SEO (ang. Search Engine Optimization) — SEO może być wykorzystywane do wspierania poszczególnych etapów lejka sprzedażowego poprzez poprawę widoczności i rankingu strony internetowej dla odpowiednich haseł wyszukiwania. Może to pomóc w przyciągnięciu potencjalnego klienta na stronę, a także w przekształceniu go w klienta.

2. Interest (Zainteresowanie)

Na tym etapie lejka sprzedażowego musimy zachęcić użytkownika, który trafił na naszą stronę do zapoznania się z naszą ofertą i podjęcia decyzji zakupowej. Jednak zanim potencjalny klient dokona zakupu, powinniśmy spełnić kilka podstawowych wymagań.

Zaufanie — żeby wzbudzić zaufanie odwiedzającego nasz e-commerce, strona powinna być wyposażona w kilka niezbędnych elementów:

• Recenzje zadowolonych klientów
• Trust seals — certyfikaty bezpieczeństwa np. SSL — certyfikat zaświadczający posiadanie cyfrowego zabezpieczenia przed np. phishingiem — kradzieżą krytycznych danych takich jak hasła, numer karty kredytowej itd.
• Podstawowe informacje o firmie

Bez powyższych szczegółów nie wzbudzimy zaufania w potencjalnym kliencie, co w efekcie sprawi, że nie będzie skory do powierzenia nam swoich danych. Każda wątpliwość na tym etapie oddala potencjalnych klientów od decyzji zakupowej.

Jakościowy content — jeśli chcesz udoskonalić lejek sprzedażowy i zbudować zaufanie potencjalnych klientów, dostarczanie wysokiej jakości treści jest kluczowe. Twoje treści powinny być wyczerpujące i odpowiadać na wszelkie pytania, jakie może mieć potencjalny klient. Dodatkowo dobre zdjęcia produktów pomogą zmniejszyć wszelkie obawy klienta związane z dokonaniem zakupu. Aby mieć pewność, że Twoje treści konwertują, warto przeprowadzać regularne testy A/B i na bieżąco optymalizować swoje treści.

Intuicyjna nawigacja — dobrze zaprojektowana strona internetowa jest kluczem do zwiększenia sprzedaży i budowania zaufania potencjalnych klientów. Zapewniając łatwą nawigację i logiczny podział na kategorie, możesz pomóc klientom szybko i sprawnie znaleźć interesujące ich produkty. To nie tylko skraca proces zakupu, ale także zwiększa prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży.

3. Desire (Pożądanie)

Na tym etapie lejka częstym problemem w e-commerce są niesfinalizowane zakupy w postaci porzuconych koszyków. Co zrobić, by zwiększyć szanse na doprowadzenie decyzji do korzystnego dla nas finału?

Sprzedaż uzupełniająca (ang. Up-selling) oraz sprzedaż krzyżowa (ang. cross-selling) — zanim dojdzie do zakończenia transakcji możemy zaoferować produkt droższy (lepszej jakości) lub produkt komplementarny (taki, który będzie uzupełniał ten aktualnie przeglądany np. aparat – karta pamięci lub dodatkowa bateria). Możemy również przedstawić cenę promocyjną za zakup kilku danych produktów (np. książki tego samego autora lub z tej samej dziedziny). Technikę tę często stosuje np. Amazon.

Remarketing — do klientów, którzy odwiedzili naszą stronę, ale nie podjęli jeszcze decyzji zakupowej, możemy dotrzeć ponownie później np. na mediach społecznościowych, dzięki działaniom remarketingowym.

Promocje — żeby zmotywować potencjalnych klientów, powinno się umieścić informacje o promocjach i zniżkach, szczególnie tych limitowanych, w widocznym miejscu na stronie.

Wygodne metody płatności — im więcej szybkich metod płatności udostępnimy, tym mniejszy opór napotkamy ze strony klientów, co przełoży się na więcej decyzji zakupowych.

Transparentność kosztów — w dzisiejszych czasach ukrywanie lub zatajanie informacji o opłatach np. wysyłki, do samego końca procesu zakupowego może się spotkać z kiepskim przyjęciem. Opłaca się od samego początku być fair w stosunku do naszych klientów, a pozostaną nam lojalni.

4. Action (Decyzja zakupowa)

Klient, który już raz nam zaufał, jest bardziej skłonny do nas wrócić. Dlatego niezmiernie istotnym jest dbanie o dobre relacje z klientami.

Istnieje kilka kluczowych sposobów budowania lojalności klientów:

1. Dotrzymuj obietnic. Jeśli mówisz, że coś zrobisz, upewnij się, że to zrobisz. To buduje zaufanie i pokazuje, że jesteś wiarygodny.
2. Reaguj. Jeśli Twoi klienci mają pytania lub wątpliwości, upewnij się, że odpowiadasz na nie w odpowiednim czasie. To pokazuje, że zależy Ci na ich doświadczeniach i chcesz, żeby byli zadowoleni.
3. Oferuj zniżki i nagrody. Klienci lubią czuć, że dostają dobrą ofertę. Oferowanie rabatów lub nagród za lojalność, najlepiej komunikować je na mediach społecznościowych lub przez mailing, może sprawić, że klienci będą wracać.
4. Okaż uznanie. Zwykłe podziękowanie może przejść długą drogę. Okazywanie klientom, że doceniasz ich zakup, to świetny sposób na budowanie lojalności.

Budowanie lojalności z klientami jest niezbędne dla sukcesu Twojej firmy. Stosując się do tych wskazówek, możesz stworzyć długotrwałe relacje, które przyniosą korzyści zarówno Tobie, jak i Twoim klientom.

Cechy odbiorców na różnych etapach lejka

Publiczność na szczycie lejka sprzedażowego — ToFu (ang. Top of the funnel) jest zazwyczaj bardziej świadoma swojego problemu, ale mniej świadoma potencjalnych rozwiązań. Są również bardziej otwarci na nowe pomysły i mniej wrażliwi na cenę.

Publiczność w środku lejka sprzedażowego — MoFu (ang. Middle of the funnel) charakteryzuje się tym, że jest bardziej świadoma potencjalnych rozwiązań, ale mniej świadoma szczegółów każdej opcji. Jest również bardziej prawdopodobne, że są wrażliwi na cenę i szukają bardziej szczegółowych informacji o każdej opcji.

Publiczność z dolnej części lejka sprzedażowego — BoFu (ang. Bottom of the funnel) charakteryzuje się tym, że jest bardziej świadoma szczegółów każdej opcji i prawdopodobnie jest gotowa do zakupu. Są również mniej wrażliwi na cenę i szukają najlepszej wartości za swoje pieniądze.

Klasyfikacja leadów

Lead to osoba potencjalnie wyrażająca zainteresowanie Twoją usługą lub produktem. Z definicji leadem sprzedażowym staje się użytkownik, który skontaktował się z firmą, pozostawiając przy tym swoje dane, np. poprzez wypełnienie formularza kontaktowego na stronie.  

Pozyskiwanie leadów (ang. lead generation) – są to wszystkie celowe działania wzbudzające zainteresowanie ofertą produktu lub usługi danej firmy, które prowadzą do pozyskania klientów. Dla oceny atrakcyjności leadów stosuje się 3 kategorie:

Leady gorące (ang. hot leads) – są to użytkownicy zdecydowani na zakup oferowanego produktu lub usługi, które należy jak najszybciej obsłużyć. Możemy takiego leada łatwo stracić, jeżeli nie zareagujemy odpowiednio szybko.

Leady ciepłe (ang. warm leads) – są to użytkownicy zainteresowani naszą usługą lub produktem, wymagają jednak konkretnych działań marketingowych, które mają za zadanie “podgrzać go” do stanu gorącego leada.

Leady zimne (ang. cold leads) – są to użytkownicy, którzy nie są jeszcze zainteresowani naszą ofertą, ale potencjalnie mogą być w przyszłości.

Optymalizacja lejka marketingowego

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż online, musisz skupić się na optymalizacji lejka marketingowego. Rozumiejąc, w jaki sposób klienci przechodzą przez Twój lejek sprzedażowy, możesz zidentyfikować obszary wymagające poprawy i wprowadzić zmiany, które zwiększą współczynnik konwersji.

Zbudowanie lejka marketingowego, który będzie konwertował, może być wyzwaniem, ale warto podjąć ten wysiłek. Rozumiejąc swoich klientów i ich potrzeby, możesz stworzyć lejek marketingowy, który doprowadzi ich do Twojego sklepu internetowego i zachęci do dokonania zakupu.

Aby zoptymalizować swój lejek sprzedażowy, zacznij od określenia grupy docelowej. Następnie stwórz treści, które do nich przemówią i skłonią ich do wejścia na Twoją stronę internetową. Kiedy już znajdą się na Twojej stronie, ułatw im znalezienie tego, czego szukają, niech zakup Twoich produktów lub usług będzie dla nich bezproblemowy.

Skupiając się na optymalizacji lejka sprzedażowego, możesz zwiększyć sprzedaż online i osiągnąć swoje cele biznesowe, czyli po prostu zarabiać więcej.

Podsumowanie

Lejki sprzedażowe są istotną częścią każdego procesu sprzedaży, ponieważ zmieniają zwykłego użytkownika w klienta. Zbudowanie skutecznego lejka sprzedażowego wymaga czasu i wysiłku, ale jest niezbędne dla sukcesu Twojego biznesu e-commerce.

Poświęcając czas na zrozumienie swojej grupy docelowej i tworząc lejek, który do niej przemawia, będziesz w stanie zwiększyć współczynnik konwersji i rozwinąć swoją markę.